商業(yè)洞察 丨 作者 /  劉潤   整理 /  程志 

這是劉潤公眾號的第727篇原創(chuàng)文章

這幾天，咱們公號陸陸續(xù)續(xù)發(fā)布了一些疫情之下，中小企業(yè)在財務(wù)、營銷上的應(yīng)對之策，以及各行各業(yè)的自救指南。

比如制造業(yè)、超市行業(yè)、家居建材行業(yè)、餐飲業(yè)。（點擊藍(lán)字可分別進(jìn)入文章）

也有很多身處各行各業(yè)的同學(xué)，詢問自己行業(yè)的自救指南。

這其中有旅游、酒店行業(yè)，有房產(chǎn)、中介行業(yè)，還有美發(fā)業(yè)的Tony同學(xué)，等等。

確實，這次疫情，對所有線下門店都影響巨大。

房租還要付、貸款還要還、工資還要發(fā)，這是所有經(jīng)營線下實體同學(xué)都要面臨的挑戰(zhàn)。

360行，我們沒辦法一個行業(yè)一個行業(yè)寫下去。

今天我們最后再說說，非常受關(guān)注的線下培訓(xùn)教育行業(yè)，希望我們對這個行業(yè)的建議能給你一些啟發(fā)，即使你身處其它行業(yè)。

為此，我還特地去請教了兩位從事線下培訓(xùn)教育行業(yè)多年的朋友，陳斯和薛雅琳。

陳斯，武漢市121培訓(xùn)學(xué)校創(chuàng)始人、校長，武漢市萊丁教育科技有限公司CEO，武漢市民辦教培機(jī)構(gòu)協(xié)會理事。

薛雅琳，南京小銀星藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校校長、創(chuàng)始人。

下面我就把我從身處武漢的陳斯老師，以及薛雅琳老師那里請教的經(jīng)驗分享給你。

— 1 —

在前面分享的各行各業(yè)自救指南中，我們都是從救命、治病、養(yǎng)生這三個角度提建議。

其實除了這個基本原則，你在自救過程中，如果能深刻的理解，你所處的行業(yè)區(qū)別于其它行業(yè)的特征是什么，那么你就可以借鑒其它行業(yè)的自救方法實施自救，就會事半功倍。

線下培訓(xùn)教育行業(yè)，區(qū)別于其它行業(yè)的特征是什么呢？

預(yù)收款。

什么意思？

也就是在這個行業(yè)里，客戶是先付錢，你再交付課程的。

這會造成一個假象，什么假象呢？

我們回到救命建議，就是要保證“自己的現(xiàn)金流足夠支撐一段時間”這個邏輯上來的時候。很多線下教育行業(yè)會發(fā)現(xiàn)，我這資金很充裕，能撐很長時間嘛。

這就是假象，是預(yù)收款這個行業(yè)特性帶來的假象。

在財務(wù)里面，預(yù)收款對應(yīng)的是債務(wù)。

也就是如果你不交付課程的話，那這些錢，你是要還給人家的。

2003年的非典期間，新東方線下課程沒法開班，很多學(xué)員申請退款，俞敏洪想盡辦法找了2000萬，才度過危機(jī)的。

所以，預(yù)收款是你的債務(wù)。

那么對線下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，疫情之下，最重要就是，千萬不能被這筆債務(wù)擠兌。

怎么做呢？

我斗膽從防御和進(jìn)攻方面給你分享一下我的建議，希望能對你有些啟發(fā)。

— 2 —

先說防御方面，我分享三個防御建議。

第一個建議是，既然線下無法交付，那就想辦法線上交付。

你可能會說作為線下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，你的線上做課能力不強(qiáng)，沒辦法和學(xué)而思、新東方的線上課程比。

但是，我想對你說，即使線上體驗差一點，那也一定要做線上交付，否則錢會被退回去，這會讓你雪上加霜。

現(xiàn)在新東方，學(xué)而思只要用原來8折、9折的錢，線上交付打折留客，讓預(yù)收款千萬不要被擠兌。

第二個建議是縮減開支。

當(dāng)然在這種情況之下，企業(yè)沒有收入，每個企業(yè)家都會想到要想辦法縮減開支。

比如，不必要的開支、擴(kuò)店等等一律停止。

和員工坦誠溝通，適當(dāng)降低薪資，一起共渡難關(guān)。

房租減免、地方政府減稅等等，能想到的方式也不能錯過，想盡辦法縮減開支。

如果通過縮減開支，你的現(xiàn)金流還不能堅持3個月，那么銀行貸款等舉措也是你應(yīng)該考慮的辦法。

總之，這第二個建議的目的就是在收入大幅銳減，甚至沒有收入的情況下，通過縮減開支，讓你的企業(yè)要至少能堅持3到6個月。

最后一個建議是保住老客戶。

學(xué)習(xí)其實是一個非常有粘性的東西，尤其是線下教育，同學(xué)間的氛圍、交流都是很好的體驗。

K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里，甚至?xí)�有很多學(xué)生在一個機(jī)構(gòu)一學(xué)就是幾年。

如果因為這次疫情，你的反應(yīng)、應(yīng)對沒有其他線下機(jī)構(gòu)反應(yīng)快，學(xué)員去了其它學(xué)校，那么等疫情過后，想讓這些學(xué)員再回到你的機(jī)構(gòu)，就會變得很難。

所以，你要立刻盤點你的這些老客戶、老學(xué)員，給他們盡可能的幫助。

比如，在保證線上交付課程的前提下，可以嘗試請心理學(xué)的老師，講一講疫情中心理建設(shè)，等等這些對學(xué)員、老客戶有價值的事。

總之，這個建議的目的是讓你即使在疫情中，沒辦法和客戶、學(xué)員見面，也要維護(hù)好和這些老客戶的關(guān)系。

這樣，一旦疫情結(jié)束，這些老客戶就自然而然又回到你的教室里了。

— 3 —

分享完防御方面的3個建議，我們再來說進(jìn)攻方面，也就是開拓客戶。

雖然線下不能開課，并不意味著我們不能進(jìn)行拓展客戶的工作，在這里，我分享2個建議。

第一、轉(zhuǎn)介紹。

其實轉(zhuǎn)介紹就是老客戶幫助介紹新客戶進(jìn)來，以前是在線下學(xué)校里進(jìn)行。

現(xiàn)在就是把這個過程變成線上。所以只要我們在線上把服務(wù)做好，家長還是會愿意主動幫我們轉(zhuǎn)介紹。

就以陳斯的學(xué)校為例，她把課程改為線上交付后，決定線上直播課程、講座等等全部免費。

但是這個免費是針對已付費的學(xué)員。未付費的學(xué)員是沒辦法來上課的。

這時，因為我們的直播課程效果不錯，學(xué)員家長分享后，會吸引很多新家長報名。

第二、線上招新。

開拓客戶、招收新學(xué)員在線上一樣可以進(jìn)行。

最近朋友圈有個段子說，

以前我們都鄙視微商，現(xiàn)在都要求著微商（口罩），甚至成了微商。

線上招新的方式還真的和微商差不多，通過朋友圈、微信群等等方式觸達(dá)到家長。

無論是這兩個哪種方式，一旦有新學(xué)員加入，就會遇到一個入學(xué)問題。

以前當(dāng)然比較簡單，通過線下考試、打分來測試學(xué)員水平、分班。

現(xiàn)在線上招生了，怎么辦？

其實也差不多一樣，就是通過直播間，云監(jiān)考，云測試。然后進(jìn)行分班。

以上就是我分享的兩個拓展客戶建議。

最后的話

最后，還是要特別感謝陳斯和薛雅琳兩位老師的建議。

相信這次疫情之后，一定會給線下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)帶來一次變革。

有人說，這次疫情是線上教育發(fā)展的一個契機(jī)，畢竟在沒有疫情之前，很多人還是習(xí)慣去線下學(xué)習(xí)，也不會去嘗試這種線上的一些教育。

但是這次疫情讓我們不得不去體驗線上教育。結(jié)果可能會意外發(fā)現(xiàn)，有些課程其實通過線上教育是可以很好的去解決的。

同樣的，對我們線下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，也一樣是個契機(jī)，在沒有疫情之前，可能我們很多機(jī)構(gòu)覺得自己是沒辦法、沒能力做線上的。

但是這次疫情，逼得我們不得不把課程從線下搬到線上。

結(jié)果，很多機(jī)構(gòu)會發(fā)現(xiàn)，原來線上課也沒有想象的那么難，有些課，線上做效果也不錯。

而且同時，我們也必須要承認(rèn)，有些課程一定只能在線下進(jìn)行。

所以在疫情之后，這些課一定會迎來爆發(fā)式增長。

這時，你能保住現(xiàn)金流，活到那個時刻，就顯得尤為重要。

疫情危機(jī)，是危也是機(jī)。

祝你早日走出危機(jī)。

也祝你把這次危機(jī)，變成你的機(jī)遇。